인간을 파는 것이다? 어떻게?

이 책은 영업에 관한 책이다.

그렇다고 단순 영업, 마케팅 한마디로 말하긴 어렵다.

그 범위를 끊임없이 늘려 독자층을 끌어 당겨 모아 앉혔다.

무슨 말인가 하니 파는 사람은 모두 세일즈맨에 해당한다는 논리다.

그런데 그 파는 것이 꼭 물건만이 아니다. 선생님은 지식을 팔고 누군가는 서비스를 판다.

나는 블로그를 작성함으로 검색엔진에 컨텐츠를 팔고 있다. 이런식이다.

아주 오랜 예전 호랑이가 담배 피웠는지 아닌지 진실확인이 힘든 그 시절,

대부분 생산자였다. 농업, 대장간 등등이다. 이때도 상인은 있었다. 그러나 그들의 역할은 한정되고 수동적이다.

최근 이 역할이 폭발적으로 늘어났다.

 

 

누군가 무엇이든 팔고 있다.

혹시 풀러브러시맨이라 들어보았는가.

나도 못 들어봤다.

예전 미국에 있던 기업으로 브러시 등 청소용품을 파는 곳이다. 온라인이 전무했던 이때 방문판매를 했다.

별거 아닌 물건인데 이 회사 영업사원이 5000명까지 늘어났었다.

풀러브러시맨이라는 이름의 영화 등이 제작되었다. 그 인기를 실감할수 있다.

이 책의 저자는 이 회사의 마지막 남은 영업사원을 만나보았다.

그를 따라다니며 판매를 지켜본다.

거절을 당하지만 카테고리에서 이물건, 저물건 팔아내는데 선수다. 물론 요즘은 온라인이 대세니 예전만 못하다.

이 때는 판매자가 찾아가는 방식이었다.

그런데 시대가 바뀌었다.

오늘날 승승장구하는 그룹은 소비자가 찾아가는 기업이다. 이제 모든 정보는 오픈되었다. 숨을 곳이 없다.

저자가 방문한 회사는 영업사원이 한 명도 없다. 그런데 매출 상승하고 있다. 그 대표를 만나보니 직원 전부가 영업사원이라는

마인드를 갖고 있다고 한다.

 

남의 마음을 움직이는 세가지 조건

ABC로 명명한다.

동조 (Attunement)

회복력 ( Buoyancy)

명확성(Clarity)

이 세가지이다.

 

동조라 읽고 공감 등으로 해석할수 있다.

영업은 외향적인 사람이 잘 할 거라 흔히들 생각한다. 그런데 연구결과를 보니 특이하다.

아주 외향적인 사람도 아주 내성적인 사람도 실적이 별로다. 가장 매출에 도움되는 사람은 외향적과 내성적의 중간이다.

그렇다고 우유부단한 것보다 어떤 때는 내성적, 어떤 때는 외향적으로 두가지의 장점을 잘 살린 것이다.

상대방의 머리속을 생각하고 단순 공감하는 것보다 관점을 바꿔 생각할 때 더 원하는 결과를 낼 수 있다.

온라인 마켓이 성행하고 있어서 공감능력이 왜 필요할까 싶기도 하다. 그런데 더 필요하다.

정보는 만천하에 일일히 공개되었지만 온라인일수록 믿음을 주어야 구매까지 연결된다.

성심성의를 다하지 않는다면 소비자에게 들키고 만다.

기사에서 보았다.

얼짱 박XX군이 한때는 200억 매출의 CEO였으나 고객의 불만에 제대로 대응하지 않자 망하게 된다.

백화점입점에 나날이 발전할 줄만 알았는데 말이다.

그건 무슨소리냐.

한때 잘 나갔더라도 신용을 잃으면 고객들은 바로 돌아선다.

 

쓰고싶은 주절주절은 많지만 늦은 시간관계로 다음편으로 넘어간다.

 

 

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